货品运营能力之直播间选品定价能力

　　初阶·选品定价能力

　　一.快速选品布局——选品策略

　　1.根据定位选品(新手商家常用的选品方式)

　　产品价格：根据账号的价值选择符合自己定位范围的产品

　　产品风格：根据账号的风格定位选择同类风格的产品

　　产品类目：根据账号的主营类目选择同一类目的产品

　　客户属性：根据账号的客户定位筛选符合客户画像的产品

　　2.根据主播选品(达人类账号常用的选品方式)

　　主播性别：主播的性别也会影响最终吸引客户的类型

　　年龄段：不同年龄段的主播所吸引的用户群体会存在一定差异

　　形象气质：主播的形象所吸引的客户类型也会存在差异

　　社会身份：不同的主播身份对于客户的吸引力存在一定的差异

　　3.根据粉丝选品(成熟类账号常用的选品方式)

　　基础粉丝属性：查看账号粉丝画像并围绕粉丝不同层次的需求进行商品筛选

　　往期爆款属性：根据往期爆品的特性(风格、颜色、样式、参考)分析客户喜好，补充类似商品

　　二.快速定价技巧

　　1.定价策略：售价=运营成本/1-利润率

　　2.成本核算：

　　产品成本：产品的生产进货成本

　　运费成本：产品运输的运费成本

　　场地成本：办公场地的运营成本

　　人力成本：人员工资的运营成本

　　售后成本：退货导致增加的运营成本

　　扣单成本：每一单的平台技术服务费

　　高阶·选品定价能力

　　一.高阶·有效组货提升转化效率——五大货品

　　1.福利款

　　性价比：用户想要日常生活中可用的东西

　　受众面：用户想要功能丰富又便捷的东西

　　需求量：用户想要有知名度的东西、用户想要新鲜有趣的东西

　　2.主推款

　　性价比：具备相对性价比，给用户物超所值的感觉

　　受众面：对应的客户群体需要比较广泛，不能过于局限

　　需求量：在当下需要一定的市场需求，具备量级空间

　　3.形象款

　　高品质：品质上会高于日常商品，从而凸显直播间档次

　　高客单：定位偏高，无论从产品的设计/品质/工艺上都有一定的调性

　　高调性：与普通商品在价格上也存在较大的差异，形成明显跨度

　　4.对比款

　　属性相似：与主推款比较相似，能凸显主推品性价比

　　性价比低：综合性价比相对主推款而言偏低

　　定价偏高：定价较其他商品利润偏高，售价偏高

　　5.利润款：

　　使用目的：增加直播间利润，提高整体盈利

　　适用人群：与主推款人群一致，是该人群的潜在需求产品

　　使用节点：一般在主推款结束后，迅速上利润款

　　产品特性：需要跟主推款形成互补，具有强关联性

　　高阶·精打细算提升产品利润

　　一.组合定价

　　1.系列产品组合：不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价

　　2.附加品差别组合：根据客户选择的附加产品属性制定多种定价方式

　　3.成套产品组合：将多种产品搭配组合成一套的定价方式

　　二.心理定价

　　1.尾数定价策略：给消费者造成价格偏低以及满足用户开心购物的心理

　　2.声望定价策略：客户花高价购买某些商品，以达到显示身份、地位、实现自我价值的目的

　　3.对比定价策略：通过在竞争或同类产品旁边布置一个价格更高的产品增加产品的吸引力

　　4.错位定价策略：查看同类产品定价后根据通过价格空隙取中间值，制定一个有竞争力的价格